「ロスリーダー」の意味とは？使い方や例文

マーケティング用語の1つに、「ロスリーダー」と呼ばれるものがあります。特に小売店にとっては重要な戦略であり、コンビニやスーパーなど、さまざまな業種で日常的に行われています。

今回は、「ロスリーダー」の詳しい内容について知りたいという人のために、その意味や使い方をわかりやすく解説していきましょう。

「ロスリーダー」の意味

「ロスリーダー」というと何やら難しげですが、その内容は一般にもなじみ深いものです。ここでは「ロスリーダー」の意味と、その由来などについて紹介しましょう。

「ロスリーダー」とは

「ロスリーダー」とは、「小売店において集客を目的に、採算度外視で販売される商品」という意味の言葉です。お客さんを呼び込むための戦略の1つであり、その商品単体で利益を出そうとするわけではありません。

わかりやすい例としては、スーパーのチラシでよく見かけるような、いわゆる「目玉商品」がこれにあたります。特に目を引くような割引品で大勢を集客し、併せてほかの商品も多く買ってもらうことにより、全体の売上を上げる仕組みとなっています。こうした戦略の背景には、売り場に粗利益率の高い商品と低い商品を混在させ、トータルで原価率をコントロールしようという「粗利ミックス」の考えが存在しています。

「ロスリーダー」向きの商品

一般的に「ロスリーダー」に設定されやすいのは、価格弾力性が高く、単価の低い大量販売に向いた商品となっています。「価格弾力性が高い商品」とは、要するに「値下げするほど売れやすいもの」のことです。日本の小売業においては、伝統的に食料品を「ロスリーダー」に設定して、同時に利幅の大きな衣料品などを買わせるという戦略が取られてきました。

「ロスリーダー」の由来

カタカナ語の「ロスリーダー」は、英語の「loss leader」という表現に由来しています。「loss leader」の「loss」は「損失」や「損害」を意味し、「leader」は「先導者」や「先頭に立つ者」などを意味します。つまり、「loss leader」という言葉は、「それ自体では損が出ても、全体の利益を先導するような商品」といった意味合いを表すと言えます。

「ロスリーダー」の使い方・例文

上では「ロスリーダー」の意味について見ましたが、実際の使い方についても気になるところです。この項目では、「ロスリーダー」の用法を例文付きで紹介していきましょう。

「ロスリーダー」の注意点

ここまで「ロスリーダー」の意味や使い方について見てきましたが、この戦略を用いる場合には、1つ気を付けなくてはならない重要な点があります。それが、「チェリーピッカー」と呼ばれる存在です。

チェリーピッカーとは、上の例文でも触れたような、「特売品だけを選んで買って帰る顧客」のことです。「ロスリーダー」は、前述のように、ほかの商品も併せて買ってもらうことで成り立つ戦略となっています。しかし、チェリーピッカーが一定数いると、そうした戦略が成立しないばかりか、混乱を招いて結果的に客数が減る可能性もあります。

チェリーピッカーの出現を抑えるには、なるべく他の商品と関連した商品を「ロスリーダー」にしたり、セール日以外にも来店しやすい仕掛け（スタンプカードなど）を用意するといった工夫が必要になります。