BtoC営業がBtoB営業に比べてきついと言われる理由5つ

営業職への就職や転職を考えている人の中には、「BtoB営業とBtoC営業のどちらを選ぶかで迷っている」という人も多いかもしれません。この2つは同じ営業職でもいろいろな点で違っていますが、特に「大変さ」の点で見た場合、「BtoC営業」の方が「BtoB営業」よりきついと言われることが多くなっています。
では、一体なぜそうしたことが言われているのでしょうか。

本記事では、「BtoC営業」が「BtoB営業」に比べてきついと言われる主な理由を5つ紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。

新規開拓の多さ

「BtoC営業」が「BtoB営業」に比べてきついと言われる理由の1つに、「新規開拓の多さ」があります。もちろん、「BtoB営業」においても新規開拓がないわけではありませんが、売上の多くを既存顧客の注文が占めるところが多く、一般的にはそれほど新規開拓に熱心ではない傾向があります。

一方、「BtoC営業」ではリピーターの割合は限られますから、どうしても新規開拓せざるを得ない状況があります。とは言え、いきなり面識のない相手に営業をかけても、すんなり応じてくれる可能性は低く、大抵は断られることになります。無事成約まで至るのは、全体のわずかの確率でしかありません。いわば「断られるのが当たり前」という状態ですが、これは頭では納得できても、実際の精神的ダメージはかなり大きいというのが実情です。

トラブルの多さ

「BtoC営業」が「BtoB営業」よりきついと言われがちな理由、2つ目は、「トラブルの頻度が高い」ということです。

「BtoB営業」の場合、1件あたりの取引金額が大きいこともあり、それほど多くの顧客を相手にする必要がありません。しかし、「BtoC営業」は1件あたりの取引額が比較的小さいため、そのぶん多くの顧客と向き合わなくてはならなくなります。接する相手が増えるということは、それだけトラブルも起きやすくなるということで、「BtoC営業」はその対応に追われるケースが多くなっています。

トラブル対応は、ただでさえ神経に応える作業なのに、そのために休日返上になることもしばしばですから、ますます精神的なストレスが積み重なることになります。

自由な時間の少なさ

「BtoC営業」がきついと言われる理由、3点目は、「自由になる時間が少ない」ということです。

法人を相手にする「BtoB営業」の場合、顧客企業もこちらと同様に、土日を休みにすることが通常です。ですので、クレーム対応でも休日返上になることはあまりありませんし、案件数も限られることから、スケジュールのコントロールも比較的しやすいという特徴があります。

しかし、個人が相手の「BtoC営業」では、顧客の都合に合わせて土日に対応せざるを得ないケースが多々あります。特にクレーム対応の場合は、休日出勤になることは珍しくありません。また、案件数も多いことから、スケジュール管理は総じて厳しくなる傾向があります。

こうしてプライベートの時間まで削られてしまいがちな点は、「BtoC営業」の非常につらいところでしょう。

顧客ニーズのつかみにくさ

「顧客のニーズを把握しづらい」というのも、「BtoC営業」がきついと言われる理由の1つです。

「BtoB営業」の場合、相手となるのは法人なので、商品やサービスについてのニーズは、それほど多様というわけではありません。「品質や性能が十分であること」や、「予算に合うこと」といった、一定の条件さえクリアできればOKというケースがほとんどです。

それに対し、「BtoC営業」では相手が個人のため、顧客ごとのニーズがバラバラというケースが多くなっています。「この点さえ踏まえていればOK」という一定の条件がなく、毎回個別のニーズを探り当てなくてはならないというつらさがあります。その上、売上確保のために数もこなさなくてはなりませんから、さらに苦労が積み重なることとなります。

給料の低さ

「BtoB営業」に比べて「BtoC営業」がきついと言われがちな理由、最後は「給料が比較的安い」ということです。

「BtoC営業」の給与形態は、基本給を安く設定する代わりに、成果に応じてインセンティブを支払うという形を取ることが多くなっています。これは、場合によっては高年収も期待できますが、残念ながらそうしたケースばかりではありません。思うように結果が出せず、収入がなかなか上がらないといった人は大勢います。そのうえプライベート時間を削られたり、上司から叱責されるなどの状況が続くことで、「割に合わない」とうんざりしてしまうケースもよくあります。

一方「BtoB営業」は、仕事の難易度や専門性の高さもあり、総じて高めの年収を約束されるケースが多くなっています。