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BtoB営業とBtoC営業の違い4選

BtoB営業とBtoC営業の違い4選

BtoB営業とBtoC営業の違い

マーケティングには大きく分けて、「BtoB営業」と「BtoC営業」の2種類があります。これらの大まかな違いが、「BtoB営業=顧客が法人」「BtoC営業=顧客が個人」であることは比較的知られていますが、その他の詳しい違いについては、実はよく知らないという人も多いでしょう。特に「BtoB営業」については、ビジネス規模が大きいわりに、「BtoC営業」に比べて知られていない部分が多くなっています。

そこで本記事では、実は全く異なる特性を持つ「BtoB営業」と「BtoC営業」の違いについて詳しく解説しますので、ぜひ参考にしてみてください。

営業相手が決裁者かどうか

BtoB営業とBtoC営業の違い、まず1つ目に挙げるのは、「営業相手が決裁者かどうか」という点です。

BtoC営業では、営業相手がそのまま決裁者になります。家族などに相談するケースもありますが、基本的には、「営業相手=決裁者」と考えて構わないでしょう。これに対しBtoB営業の場合、個人商店などのようなケースを除き、多くの場合で営業相手と決裁者が異なっています。営業相手である担当者が購入の意欲を示しても、大抵は稟議を経たうえで上司や役員、社長など複数の承認をもらわないと、決裁が行われないのが通常です。

そのためBtoB営業では、複数の関係者を納得させるに足る資料の用意や、「誰が最終的な決裁権限を持っているか」を把握しておくことなどが重要となります。

購入に至るまでの期間

BtoB営業とBtoC営業は、購入に至るまでの期間も異なります。

BtoC営業の場合、購入に関しては、決裁者ひとりの判断で決めるのが通常です。そのため、決済までの期間は、遅くとも1ヵ月程度しかかかりません。このように、決裁者にすんなりアプローチできたならば、クロージングまでわずかな数のステップでたどり着くことが可能です。

しかし、BtoB営業の場合は、担当者へのアプローチから始まってその後もいくつかのプロセスを経るため、最終的な決裁者に話が通るまでにそれなりの時間を要します。初回訪問の時点で決裁者にアプローチできるケースは、ほとんどないと言って良いでしょう。また、そもそもBtoBでは購入についてじっくり検討されるケースが多いため、決済までには、長ければ1年以上かかるケースも多くなっています。

顧客の判断基準

BtoB営業とBtoC営業の違い、3点目に挙げるのは、「顧客の判断基準」です。

BtoC営業において、最終的な購入者となるのは個人です。そのため、購入の判断基準として主に重視されるのは、決裁者が目の前の商品を気に入ることや、あるいは営業マンに好感を抱くといった、「その場での瞬間的な印象」と言ったことが多くなります

一方、BtoB営業の場合は、それほど単純ではありません。購入時の判断基準となるのは、「その商品やサービスの購入によって、どれくらいの費用対効果が得られるか」あるいは「その効果がどれくらいの間維持できるか」といった、論理的なポイントです。ビジネス上の明確なメリットがなくては購入する意味がありませんから、これらの点について十分な納得が得られるまで、慎重な検討が重ねられることになります。

商材の価格

BtoB営業とBtoC営業の大きな違いの1つとして、「商材の価格」も挙げられます。

BtoC営業の場合、自動車や住宅などの比較的高額な商品を扱うこともありますが、どちらかというと低額の商品を扱うケースが多くなっており、顧客の衝動買いを狙うことが十分可能です。これに対し、BtoC営業の場合、扱う商材は高額なものがほとんどとなっています。具体的な単価は場合によってさまざまですが、安くても数百万円、高ければ億を超えることも珍しくありません。そのため、衝動買いを狙えるようなケースはほぼ考えられず、顧客は求める商品について慎重に検討したうえで予算を決め、それに合う品を探すのが通常となります。

ですので、営業担当者としては、まず相手の予算に応じた提案を行わなくてはなりません。商談の中で相手の予算を確認し、その条件にできるだけ見合った商品を薦めないと、購買につなげることは難しいでしょう。

BtoB営業とBtoC営業の違い4選

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