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BtoC営業のメリット・デメリット8選

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営業職には、大きく分けて「BtoC」と「BtoB」の2種類があります。大まかに言えば、前者は個人を対象とする営業で、後者は法人を対象とする営業ということになりますが、やはり一般になじみ深いのは、「BtoC営業」でしょう。ただ、そうは言っても、その仕事内容については漠然としたイメージしか持っていないという人も多いと思います。

そこで本記事では、「BtoC営業」の主なメリットやデメリットについて解説していきますので、営業職への就職や転職を考えているという人は、ぜひ参考にしてみてください。

メリット

顧客の反応が見えやすい

「BtoC」営業のメリット、1点目は、「顧客からの反応がよく見える」ということです。

「BtoC」営業においては、営業相手が決裁者であり購入者、かつ最終消費者であるというケースがほとんどです。そのため、商品やサービスを実際に使用した感想や、それについての感謝の気持ちなどを、直接営業マンへ伝えるといったことがよく行われます。
これは、営業相手と使用者などが異なるBtoBにはない特徴で、営業マンのモチベーションにとっては、かなりの好影響をもたらすポイントになります。

結果に対する見返りの大きさ

「BtoC営業」のメリット、2つ目は、「結果に対し大きな見返りも期待できる」という点です。

「BtoC営業」には、「フルコミッションセールス」と呼ばれる制度があります。これは完全歩合制の報酬形態で、実績や売上高に応じてインセンティブが支払われるという働き方になります。つまり、獲得した契約数が増えるほど、自分自身の取り分も多くなるわけです。

もちろん全てのBtoC営業がフルコミッションセールスな訳ではありませんし、プレッシャーは大きくなりますが、能力に見合った報酬が得られる職種への就職・転職を考えているならば、かなり魅力的と言えるでしょう。

営業対象が幅広く、変化に富んでいる

続いての「BtoC営業」のメリットは、「営業対象の幅広さ」です。

そもそも「BtoC」とは、「Business to Consumer」つまり「消費者向けのビジネス」を指します。一般の消費者を対象としたビジネスであるため、営業相手の幅も、必然的に広くなるという特徴を持ちます。年齢、職業、性別、住んでいる地域といった要素が、それぞれバラバラの相手をターゲットにするわけです。

これは大変なこととも言えますが、その分さまざまな人と接することができるので、変化や刺激を求める人にとっては大きなやりがいにつながります。

決裁者と利用者が同一人物

「BtoC営業」のメリット、4つ目は、「決裁者と利用者が同じ」ということです。
「BtoB営業」の場合、購入の判断を下す決裁者と、最終的な利用者とは異なることが通常です。

一方、「BtoC営業」では、ほとんどのケースで「決裁者＝最終消費者」となっています。「BtoB営業」が、異なる人物や部門の納得を同時に得るような営業をしなければならないのに対し、「BtoC営業」の場合は、目の前の人物1人にフォーカスした営業で済みます。これは、労力や難易度の点でかなりのメリットと言えるでしょう。

感情面での働きかけもできる

「合理性だけでなく、感情面での働きかけも有効」という点も、「BtoC営業」のメリットの1つです。

「BtoB営業」の場合、対象となるのは企業ですから、売り込みには徹底した合理性が求められます。費用対効果などの明確なデータがなければ、購買につなげることはできません。一方、「BtoC営業」では、「合理性」と同じかそれ以上に、「感情」や「印象」が重要な要素となります。「何となく気に入ったから」というのが、購入動機になりうるわけです。

このように、相手の感情面に訴えかけるという手段が使えることは、「BtoC営業」の強みであると言えます。

意見のフィードバックが可能

「BtoC営業」のメリット、最後に挙げるのは、「消費者の意見をフィードバックできる」ということです。

先にも述べた通り、「BtoC営業」では、消費者の声が売り手にダイレクトに届くようになっています。製品・サービスについての生の感想や要望が得られるわけですが、これは製作側にとっては、非常に貴重な財産となります。その声を開発に活かして、商品をよりよい形にできるからです。

ビジネスにおいて、「顧客視点の獲得」は重要な要素ですが、「BtoC営業」ではそれが比較的容易にできるというメリットがあります。

デメリット

ストレスが溜まることも

続いては「BtoC営業」のデメリットですが、まず挙げられるのが、「ストレスが溜まる場面もある」ということです。

上でも述べたように、「BtoC営業」では、消費者の声をダイレクトに受けることが多くなっています。それはやりがいなどに通じる反面、ネガティブな反応や意見をもろに食らってしまうことにもつながります。素っ気なく断られることも珍しくありませんし、中には理不尽なクレームや怒りをぶつけてくるケースもあります。このような点については、「BtoC営業」への就職・転職を考える場合、事前に踏まえておいた方が良いでしょう。