先輩や上司の営業に同行する際の基本とマナー

営業職になれば必ず一度は経験する同行。
特に新社会人になると先輩や上司の営業に同行して営業を直に見て学ぶ機会は必ずと言っていいほどあります。

しかし同行するにも基本やマナーが存在します。
とりわけ得意先などに営業同行する際には基本やマナーができていないと自分の品性が疑われるだけでなく、先輩や上司に迷惑をかけることになりかねません。

ここでは営業に同行する際の基本やマナーについてご紹介していきます。

同行の目的を理解する

先輩や上司の営業に同行すると一言で言っても目的は様々です。
はじめて営業に行くのであれば、先輩の営業を学ぶことが目的となりますし、何度か営業に同行しているのであれば、自分が主役、先輩や上司がサポート役として営業することもあります。また、引き継ぎなどが目的となる場合や今までにない規模の案件を見せるために同行させる場合もあります。

目的によって自分の立ち位置はもちろん、持って行く資料など準備も変わってきますので、まずは今回の同行がどういった目的であるかをはっきりとさせることが同行の基本の基本となります。

商品やサービスなど販売する商材に関する最低限の知識は入れておく

自分が主役となって営業する場合はもちろんのこと、先輩などの営業の仕方を見る場合でも取り扱っている商品やサービスと言った商材の知識は最低限覚えておくことも基本の１つです。

先輩がいきなり話しをふってくることもありますし、お客様が同行しているあなたに質問してくることもあると思います。商材の概要だけでなく、価格、特長、導入・購入することで得られるメリット、販売実績、類似事例と言った基本的なことは必ず覚えておきましょう。

資料を多めに用意する

先輩や上司など目上の方の営業に同行するのであれば、資料などを用意するのは後輩や部下にあたるあたなの役目となります。
また、資料だけでなく申込書や実績表などもあれば合わせて用意しておくことも基本です。
さらに、相手の方の人数などが分かる場合でも多めに用意しておいたり、申込書などの返信を求める場合には返信用の封筒なども用意しておくと単なる同行に終わらず、上司などのサポート役として十分に役割を果たすことができます。

相手の会社のことを調べておく

例えばコピー機を販売する営業であれば相手の会社の業種や社員数によって必要となる機種は異なります。また、ホームページ制作を販売するのであれば、ホテルや居酒屋など業種によって売り方やアピールポイントは変わってきます。

そのため、社員数や業種、取り扱っている商材など相手の会社のこともしっかりと調べておくことも同行の基本となります。
また、過去に取引がある場合には「どういった商品」を「どのくらい」、「いつごろ」購入してもらったなどその会社との取引実績も把握しておくようにしましょう。

質問することを考えておく

就職活動の面接対策で想定される質問に対して回答を事前に用意しておいたように、営業に同行する際もお客様がする質問を想定しておくことは大切な基本です。
もちろん、完璧に対策することは難しいですが、10個するよりも20個、20個よりも30個と想定質問を考えておけば質問されて戸惑うことや答えられないと言ったことは少なくなるはずです。

最低限のビジネスマナーは身につけておく

社会人となれば、新人であろうとビジネスマナーができて当たり前と見られます。
名刺の渡し方や会議室への入室の仕方など基本的な営業のビジネスマナーはしっかりと覚えておきましょう。
人によってはビジネスマナーに厳しくない人もいますが、その反対に厳しい人もおり、ビジネスマナーがなっていないだけで商談がうまくいかないことも少なからずあります。

会議室や応接室での20のビジネスマナー（上座・下座など）

名刺交換の仕方とマナー27選

同行のビジネスマナーも身につけておく

営業で同行する際は基本的なビジネスマナーに加えて同行する際のビジネスマナーも覚えておく必要があります。

例えば、名刺交換をする順番や会議室などに座る際の席次、さらにはエレベーターなどでの席次もあります。
そういったビジネスマナーを一つ一つ丁寧に教えてくれる先輩や上司もいるかもしれませんが、教えてくれない場合でも自分から同行前に知っておくと言ったことは社会人として当然の基本であり、マナーです。

エレベーターに関する17のビジネスマナー

メモを取る

先輩などから学べる点やお客様からの質問内容、商材に対して知らなかった点は必ずメモを取るようにしましょう。
どんなに記憶力のいい人でも10件、20件と同行しているうちに忘れてしまうことも出てきます。

ただし、メモを取ることばかりに夢中になり、お客様の話を聞けなくなってしまったりするのは営業としてマナー違反ですので注意しましょう。

議事録を書く

営業の同行から戻った後はその日の内に話した内容を議事録としてまとめておくことも同行の基本です。

会社や上司によっては「議事録は必要ない」という場合もあるかと思いますが、議事録を作ることで今日の話を忘れないだけでなく、営業の仕方の勉強にもなりますし、今後似たようなケースが発生した場合には参考とすることもできます。

もちろん、一人で営業できるようになれば必要ありませんが、今後部下を持った際なども役立つことが出てくる可能性もあるかもしれません。

5分前行動や事前準備が基本

営業に限らず社会人として遅刻は許されるものではありません。
営業に同行するのであれば、自分の遅刻で先輩や上司の株を下げてしまう可能性もありますし、営業活動自体にも影響してしまうかもしれません。
常に5分前行動を心がけるのが基本です。

また、訪問先の会社までの道のりや電車の乗り換え、持参する資料の準備なども前日の内に用意しておくようにしましょう。

挨拶やお礼だけでもきちんと伝える

社会人として挨拶やお礼は当然のマナーです。特にはじめての営業同行でいきなり会話に入るのは難しいと思います。
しかし、営業前の挨拶や営業後のお礼は知識がない新人であってもできるはずです。

「おはようごございます」「よろしくお願い致します」「お忙しい中ありがとうございました」などの挨拶やお礼はしっかりと伝えるようにしましょう。

また、お客様だけでなく、先輩や上司などにも同行させてもらったお礼を伝えることも社会人として当然のマナーです。

名刺入れに入っている名刺の枚数は営業前にチェック

名刺は営業する際のマストアイテムであり、名刺交換はビジネスマナーにおいて基本中の基本です。例え新人営業として同行する場合であっても必ず名刺交換を行いますので、名刺は持参することはもちろん、途中で切れたりしないように営業前に必ず補充しておきましょう。

また、帰りに別の取引先に立ち寄ることなども考え名刺は多めに入れておきましょう。

雑用は全て行う

「資料を多めに用意する」でも触れたように雑用を行うのは全て目下の人間の役割となります。資料以外にもタクシーをひろったり、会社までの道のりを調べたり、営業先の受付でインターフォンを鳴らし訪問したことを伝えるのも目下の役割です。

新人や同行と言った考えを捨てる

今回の記事を読んでいただいた方の中には「同行で失敗した」「同行に関して先輩に怒られた」と言った方もいると思います。
そういった失敗の多くが「新人といった甘え」や「同行といった甘え」など気の緩みが原因と言われる事が多くあります。もちろん、理不尽に怒られることもあるかと思いますが、「新人だから先輩が教えてくれる」「同行だから自分は主役じゃない」と言った気分が少しでもあると資料を忘れたり、相手のことを何も知らずに営業したりと言ったことになりかねません。

例え営業同行であったとしても「自分一人で営業する」「新人ではない」と言ったつもりで準備や営業をすると少しでも失敗や怒られると言ったことは減らせるはずです。