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BtoB営業のメリット・デメリット7選

モノやサービスを売るのはビジネスの基本ですが、それを直接的に担うのが、「営業職」という仕事です。営業職は、主に個人を顧客とする「BtoC」と、法人を顧客とする「BtoB」の2つに分けられますが、この「BtoB営業」はビジネス規模の大きさにもかかわらず、「BtoC営業」に比べて詳しい実態が知られていない部分が多くなっています。

本記事では、営業職への就職や転職を考えているという人のために、「BtoB営業」のメリットやデメリットをそれぞれいくつか紹介していきますので、ぜひ参考にしてみてください。

メリット

仕事の規模が大きい

BtoB営業のメリットとしてまず挙げられるのは、「規模の大きな仕事ができる」ということです。

BtoB営業は、BtoC営業に比べて、1件あたりの取引金額が大きいという特徴があります。具体的な金額については、ケースによってさまざまですが、億を超えるような単位のものも珍しくありません。BtoC営業の場合、BtoB取引と比べると金額は小さくなりますから、スケール面においてはBtoB営業はかなりやりがいのある仕事と言えるでしょう。

どうせ営業に転職するなら、なるべく大きな案件を手がけたいと考えている人にとっては、魅力的なポイントです。

収入レベルが高い

収入の面でも、BtoB営業はメリットの多い職種です。

上記のように、BtoB営業は一般に取引金額が大きく、その分営業過程も複雑で、仕事の難易度が高くなっています。また、専門的な知識が要求される場面も多いことから、BtoB営業はBtoC営業に比して、収入レベルが高くなる傾向があります。もちろんBtoC営業でも、場合によっては年収1000万円を実現できるケースもありますが、一般的に見れば、BtoB営業の方が収入的には恵まれていると言ってよいでしょう。

グローバルな活躍が可能

BtoB営業のメリット、3つ目に挙げるのは、「世界的な活動も望める」ということです。

BtoB企業の中には、日本国内に限らず、世界中のメーカーと取引しているところも多くあります。これは、BtoBビジネスが総じて専門性が高く、かつターゲットも狭くなることから、ほかにない独自の技術を有するケースが多く、それについて世界中から注目を集めやすいためです。

こうした点から見て、海外での活動を視野に就職活動している人などにとっては、BtoC営業はかなり魅力的な職種と言うことができます。

デメリット

顧客に依存しやすくなる

一方、BtoB営業のデメリットとしては、「顧客への依存度が高い」ということが挙げられます。

BtoB営業とBtoC営業の顧客数の傾向を比べると、一般にBtoB営業の方が少なくなっています。この傾向は、専門性が高い業界になるほどさらに強まります。つまり、そのぶん全ての売上に対する顧客1社あたりの比重が大きくなるわけで、1つの取引でも失えば、必然的にかなりの損失を被ることになります。

その結果、顧客企業の経営状況によってこちらの経営が悪化するリスクも高まりますし、また、取引先の要求を断りづらくなるケースも増えてきます。

即決できない

「購入の即決ができない」という点も、BtoB営業のデメリットの1つでしょう。

個人商店などのケースは例外ですが、BtoB営業ではほとんどの場合で、担当者を相手に営業を行うこととなります。担当者は決裁者ではないので、独断で購入を決めるわけにはいきません。その後稟議にまわして、上司や役員などの承認を得てから購入に至るのが通常です。

こうした点は、営業相手＝決裁者というケースがほとんどのBtoC営業と比べると、かなりの手間と言えるでしょう。

検討期間が長い

BtoB営業のデメリット、3点目は、「検討期間が長期にわたる」という点です。

通常BtoB営業では、商品やサービスの購入については、複数の部門や担当者によって検討されることになります。関係者が何人もいるうえに、プロセスも何段階も踏まないと決裁されない体制なので、自然と検討期間は長くなります。また、予算の確保や課題点のピックアップに時間がかかるという理由も関係しています。

具体的な期間はケースごとにまちまちですが、短くても半年、長ければ1年以上かかることも珍しくありません。

決裁者に直接アプローチできない

BtoB営業のデメリット、最後に挙げるのは、「決裁者にアプローチしにくい」ということです。

BtoC営業の場合、営業相手が決裁者というケースがほとんどなので、売り込みは比較的しやすいと言えます。一方、BtoB営業は前述のように、担当者を直接の相手として交渉することになります。決裁者は奥に控えていて現場に出てこないことが多いので、営業は担当者に加えて、顔の見えない決裁者も意識しつつ売り込まなくてはなりません。これは、かなりの高さのハードルです。

BtoCからBtoBへの転職を考えているのであれば、こうした違いはしっかり踏まえておいた方が良いでしょう。