売れない営業マンの28の特徴や原因

売れない営業マンの特徴や原因

売れない営業マンに見られる特徴と原因

「みんなと同じようにやっているのに売れない」「センスがないから売れない」と思っている営業マンと多いかと思います。
また、コンスタントに売れるようになって楽になりたいと思っている方もいると思います。

ここでは売れない営業マンによく見られる特徴や売れない原因について紹介していきます。

売れない営業ほどよく喋る

売れない営業ほどよく喋る

売れない営業マンほどよく喋ると言った特徴があります。
売るためには商品の特徴などを説明する必要がありますが、話し過ぎ・喋りすぎはかえって売れない原因となってしまいます。

車の販売を例にすると「フラットシートになる」「燃費が何キロ」「シートには何素材を使っている」「追突事故を防ぐ機能がある」「エアーバッグが前だけでなく左右からもでる」「ボディからは何色から選べる」「価格がいくら」「オプションは何種類ある」「保証が何年ついている」と商品やサービスが持つ特徴を全て説明しても相手は半分も覚えられません。
むしろその業界や商品に詳しくない、まったく知識がなければ、はじめて聞く話に対して相手は半分どころか2,3割も理解できていないはずです。

また、他社の話を聞いたり、1日、2日経てば話の1割も覚えていない可能性の方が高くなってしまいます。
営業はたくさん話した、たくさん説明したから売れるとは限りません。

ヒアリングが出来ていない、ニーズを理解していない

ヒアリングが出来ていない、ニーズを理解していない

上記で記載したようにならないためにも相手の求めているポイントに要点を絞って説明する必要があります。
そのため、どの業界の営業マンにも言われることですが、相手のニーズを聞き出すヒアリングが重要となります。
しかし、ヒアリングが不十分であればお客の心に響く特徴を伝えることはできません。

家族が5人いると言った情報だけで大きな車を進めても、子供はすでに独立しているかもしれませんし、駐車場は小さい車しか入らないかもしれません。
もちろん車に限った話ではなくヒアリングをするうえで重要なことは相手が何を欲しがっているのか、何をアピールすれば売れるのかを「しっかりと」「正確に」聞き出すことが重要となります。

説明が下手で売れない

説明が下手で売れない

説明下手も売れない原因となります。同じ業界人なら分かってくれる話も商品やサービスに知識のない方に普通に説明しても理解してくれません。
「1リットルのガソリンで何キロ走る」と説明するよりも「その通勤距離なら満タンにすれば1ヶ月以上持つ」など誰でも分かりやすい説明をすることで相手も理解しやすくなります。

質問への受け答えが明確ではない

質問への受け答えが明確ではない

売れない営業マンの特徴に質問の受け答えが明確でないと言った原因がある場合もあります。相手の質問に答えていなければ相手の疑問を解決することはできませんし、信用も生まれるはずありません。

また、「サポートはあるの?」と言った質問に対して「サポートはありますが、平日の9時から18時までで、土日はお昼までとなります。ただしメールなら24時間受け付けています」など必要以上に答えすぎてしまうのも話し過ぎになってしまいます。
「サポートもあります」や「もちろん電話でサポート致します」といったように明確かつ端的に受け答えをすることで相手は満足しやすいですし、「サポートがある」と言った特徴も理解もしやすくなります。

カタログに書かれていることしか話さない

カタログに書かれていることしか話さない

カタログに書かれていることしか話さないのも売れない営業マンの特徴でもあり売れない原因でもあります。
カタログに書かれていることはカタログを見れば分かります。むしろ「喋りすぎ」でも話したように営業マンとして話をすることで自己満足をしてしまい、相手は興味もない話を永遠と聞いているだけになってしまいかねません。
それよりも「ヒアリングが出来ていない、ニーズを理解していない」でも記載したようにお客様のニーズをしっかりと汲み上げ、求めている特徴や性能などを伝えるだけの方が、商品やサービスが魅力的に見えてくるはずです。

業界用語を使いすぎる

業界用語を使いすぎる

例えばホームページの制作サービスを売る営業マンが「世界で最も使われているCMSです」「SEO対策されているので集客できます」「オプションでリスティングの運用代行も行います」などと説明してもその業界に知識のない方はまったく理解できません。

もちろん、理解できなければ買いませんし、結果として売れない原因となってしまいます。
業界の営業を長くやればやるほど自然と業界用語を使うようになってしまいますので注意する必要があります。

「売りたい」と言った気持ちが出すぎている

「売りたい」と言った気持ちが出すぎている

売りたいと言った気持ちが全面に出すぎると相手は警戒してしまい売れなくなってしまいます。冒頭の車はもちろん、家電や住宅、保険、洋服などに関して営業や店員から強烈に営業をされて嫌な気持ちになってしまった経験をお持ちの方も多いと思います。
購入するお客にとって営業マンの「売りたい」と言った気持ちがプラスに働くことはまずありませんので、そういった気持が発言はもちろん、表情や行動にも出ないように注意しましょう。

沈黙に耐えられない

沈黙に耐えられない

営業中に沈黙に耐えられず自ら口を開いてしまう営業マンもいるかと思いますが、相手がパンフレットを一生懸命読んでいたり、受けた説明を整理したり、他にも聞きたいことはないか考えている際にこちらから質問をしたり、説明をしては相手の頭の中に入らないばかりか、邪魔をするだけになります。
「売るために話すことが必要」と考えてしまうとかえって売れなくなる原因となってしまいます。売れる営業マンほど沈黙をうまく使い相手にもしっかりと時間を与えることができる特徴があります。

価格勝負をし過ぎる

価格勝負をし過ぎる

「価格が安い」は確かに売りやすい要素の1つです。しかし相手が必ずしも価格だけを気にしているとは限りません。
仮に本当に価格だけを気にしているのであれば価格の一番安い企業しか売れないことになってしまいます。
商品やサービスによっても異なりますが、価格が1割程度高くても信用できる相手(企業)から購入したいと思う方もいるはずですし、2,3割高くても長く使える物を欲しがる方もいるはずです。また、人によっては他社よりも倍以上高くても保証などがしっかりあり、安心して使える物を欲しがっているかもしれません。
そのためには何度も記載しているようにお客様の本当のニーズを聞き出す必要があり、聞き出せていないために価格勝負となり売れない原因となっている可能性があります。

お客様の間違った価値観を変えられない

お客様の間違った価値観を変えられない

お客様の間違った価値観を変えられないのも売れない営業マンの特徴です。例えば、先に営業をした同業他社より「すぐに壊れる」「サポートがない」などデメリットがあるものの価格の魅力を植え付けられ、間違った価値観を持ってしまっているお客様も多いかと思います。
また、よく分からない商品やサービスだからこそ価格でしか判断できないと言った方も業界によっては多いと思います。

そういったお客様の間違った価値観を変えられないがために、価格勝負となってしまったり、自社商品の特徴が薄れてしまう原因となり売れなくなってしまっている可能性もあります。お客様の間違った価値観をしっかりと説明し理解させることができれば、価格が多少高くて売れるようになるはずです。

お客の要望を鵜呑みにしすぎ

お客の要望を鵜呑みにしすぎ

喋りすぎず、沈黙を上手く使い、相手の要望や問題点を上手く聞き出せても相手の要望を鵜呑みにしすぎると売れない営業マンになってしまう原因となります。
上記のように価格でしか判断できなくなってしまっているお客の要望をいくら聞き出せても売れるのは価格の安い商品やサービスを取り扱っている営業だけになってしまいます。

例え価格を第一に考えているお客でも「保証があるなかで安い商品」「安全性が高いうえで安い商品」などその他にも重視している点が必ずあるはずです。
場合によってはお客様自身も自覚していない可能性もあり、営業マンとしてそういった点までヒアリングできれば、価格はもちろんのこと、機能や性能、デザインなどで競合他社に劣っていたとしても商品やサービスを売ることは可能です。

会社のトークスクリプトに頼りすぎている

会社のトークスクリプトに頼りすぎている

売れない新人社員に多い特徴として会社の渡されたトークスクリプトに頼りすぎている場合があります。
本当にそのトークスクリプトが素晴らしいものであれば、会社にいる営業マン全員が売れる営業になっているはずです。
しかしそういった会社はまず存在しません。会社から渡されたトークスクリプトに頼りすぎてしまうと売れない営業マンになってしまう原因となります。

マイナス要素を消すことに必死

マイナス要素を消すことに必死

時には答えたくないマイナス面をつつくような質問をされることもあるかと思いますが、誤魔化そうとするほど不満や不安を煽ってしまい売れない原因を作ってしまいます。
ファストフード並みに価格安く、高級料亭並みに美味しく、リゾートホテルのようにゆったりできるお店が存在しないように、完璧に要望を満たす商品やサービスがないことは社会人でなくても知っています。

そのため、こちらからマイナス要素をあえて伝える必要はありませんが、聞かれた質問にはマイナス要素であっても端的に答える方が相手に良い印象を与えることができます。

自信がないことが表情や発言に出てしまっている

自信がないことが表情や発言に出てしまっている

売れない営業マンの特徴に売れない自信や不安が表情や発言に出てしまっている方も多くいます。
そういった感情をお客が読み取ってしまえば売れるものも売れなくなってしまいますし、商品や価格、サポートなどが同じであれば別の営業マンから買いたくなってしまいます。

身だしなみが悪い

身だしなみが悪い

身だしなみが出来ていない営業マンも売れない営業マンになってしまう可能性が非常に高いと言えます。特にあまり身だしなみに興味がない人ほど身だしなみが悪い傾向にあります。
本人は興味がないので気にしていませんが、「スーツがヨレヨレ」「爪が伸びている」「ひげが伸びている」などの特徴は人によっては不愉快と感じるポイントなってしまい、身だしなみが出来ていない人は信用できない、またはそういった営業からは買いたくないと考える方も多いとは言えないものの一定数存在しています。そうなれば、一定の割合で売れる物も売れなくなってしまい、他の営業と比べて売れない原因を作っていることになってしまいます。

買わない相手を追いかけすぎている

買わない相手を追いかけすぎている

売れる営業マンほど見切りがうまく買わない相手を追いません。一方、売れない営業マンほどせっかく接点を持てたお客に追いかけ売ろうと努力する特徴があります。
お客が「買わない」や「今はいらない」とはっきり言ってくれれば諦めもつきますが、買う気がないにも関わらず濁すような断り方をすることもありますのでしっかりと見極めることも大切です。

社内で電話に出ない

社内で電話に出ない

会社によってルールが異なりますが、新規のお問い合わせのあったお客に対しては最初の電話対応をした営業が優先的に営業できる会社も多いと思います。
しかし売れない営業ほどすでに抱えている見込み客への対応や資料作りに注力してしまうため、社内にいても電話に出ず別の営業に売れる相手をとられてしまっています。
もちろん、電話は新規のお問い合わせだけではありませんので、面倒な電話に出てしまうこともありますが、直接かかってきた相手ほど売れる可能性が高い相手はいません。
また、普段から社内の電話に率先的に出ていれば、営業でない事務員などが対応した場合にもタイミングさえあえば、優先的にまわしてくれるかもしれません。

レスポンスが遅い

レスポンスが遅い

レスポンスが遅いのも売れない営業マンの特徴です。レスポンスが遅いということは売れない原因でしかありません。
営業マン本人は遅いと思っていなくとも競合他社のレスポンスが早ければお客様にとってはレスポンスの遅い営業マンと思われてしまいます。
もちろん「レスポンスが早い=売れる」とは限りませんが、「レスポンスが遅い=売れない」となる可能性は非常に高いと言えます。

量よりも質にこだわりすぎる

量よりも質にこだわりすぎる

量よりも質にこだわり過ぎる営業も売れない営業マンになってしまう原因となります。特にテレアポなどでアポイントがとれない場合などは話す内容やかけるタイミングなど質の良い営業を行うとしてしまいます。しかし質を変えることでアポイントの数が多少増えたとしても見込みの薄いお客のアポイントが増えるだけで売れるとは限りません。
それよりも「ちょうど欲しいと思っていた」と言ったような「買いたい」と思っているお客にあたる確率を上げるようにひたすら量をこなした方がアポイントの数は少なくとも売れる可能性は何倍にも高くなります。

決断を急がせる・お願いする

決断を急がせる・お願いする

月末などノルマを気にするあまりお客様に決断を急がせていませんか?また、まわりの営業と比べて売れていないために「買ってください」「契約してください」と言ったような発言や行動をとっていませんか?

恋愛と同じように追いかければ追いかけるほど相手は逃げてしまいます。営業で必死に追っていると思われてしまえば相手は自然と逃げていくため売れなくなる原因となります。
営業が「売りたい」と言った気持ちはお客様にプラスに働くことはまずありません。

無駄が多いほど売れない原因となる

無駄が多いほど売れない原因となる

売れないために無駄が多くなっている営業マンも多いと思います。売るために何度もお客様の所に足を運んだり、見込みの薄いお客の所までわざわざ足を運んだりしていませんか?
訪問時間はもちろん、移動時間や帰社した後のお礼メールを送信する時間なども考えると1件あたり最低でも1時間、長ければ2時間以上かかってしまいます。
反対に売れる営業マンほどそういった無駄をしないと言った特徴があります。
社内の細かい作業なども部下や事務員に任せ、極力本業に注力し成果に直結することで売れない原因を排除することができます。

売れない営業ほど改善がない

売れない営業ほど改善がない

売れない営業マンほど失敗を振り返りません。また、振り返っても改善策を見出だせなかったり、見出だせても実戦できないと言った特徴があります。
そのため、たまたま売れることはあっても契約率や販売率などが売れる営業よりも圧倒的に低くなってしまいます。
何か一つを改善したからと言ってすぐに売れるようになる方は少ないと思いますが、数ある問題を一つ一つ解決し改善していくことで自然と売れる営業マンになれるはずです。

決裁権のある人と話をしていない

決裁権のある人と話をしていない

決裁権のある人と話が出来ていないのも売れない営業マンの特徴です。個人相手はもちろん、法人相手でも最終的な判断をするのは決裁権を持つ方になります。
そのため、担当者にどんなに上手く説明できたとしても相手が理解しているとは限りません。また、担当者に理解させることができても、その人が営業のように魅力的に決裁権のある方に話をするとは限りません。
少し言い方が悪いですが、売れる営業マンほど決裁権を持たない担当者を軽視し決裁権のある相手と話そうとする特徴があります。

売れない営業ほど準備が足りない

売れない営業ほど準備が足りない

準備が足りないのも売れない営業マンの特徴です。はじめて営業に行く相手のホームページなどを見ていないため相手の情報が全く分からずアピールポイントがズレてしまったりします。また、見ただけでは売れない原因となってしまいます。
ホームページなどに記載されていることをネタにうまく話を進めることができてはじめて意味を持ちます。

もちろん、何時間も相手のホームページなどを見ていては全体の営業効率は下がってしまいますので注意が必要です。
また、営業先などでも名刺や資料がすぐに出ないなど準備不足により話しのリズムが崩れてしまったり、相手からマイナスのイメージを持たれてしまう可能性があります。

フォローが出来ていない

フォローが出来ていない

1回の商談で話が決まるケースは法人・個人を問わず少ないと思います。そのため、フォローが重要になってきますが、売れない営業ほどフォローが下手と言った特徴があります。
フォローの間が空きすぎて別の業者に決まってしまったり、フォローを入れすぎてしつこいと思われてしまえば売れるはずの物も売れなくなってしまう原因となります。
商材や相手の決裁時期などによってフォローのタイミングは異なるため一概にいえませんが的確なフォローをすることで売れない原因を取り除くことができるはずです。

手持ちの見込み客が少ない

手持ちの見込み客が少ない

手持ちの見込み客が少ないほど売れない原因となってしまいます。営業をしていればすぐにはいらないけどいつかは欲しいと言ったお客に合うことも多いと思います。
そして売れない営業ほど、知らない内に競合他社にそのお客をとられてしまっています。
売れる営業ほど今すぐは売れないがいつかは買ってくるといった見込み客を常に持っており、多ければ多いほどフォローするだけで定期的に売上を立てることができます。

売れない営業ほど相手に気に入られようとする

売れない営業ほど相手に気に入られようとする

売れない営業ほどいい人である特徴があります。いい人であるため「決裁権のある人と話をしていない」で記載したように決裁権を持たない担当者を軽視できなかったり、「フォローが出来ていない」で記載したように相手の邪魔や嫌われないようにフォローする回数が少なかったりします。
嫌な奴なれば売れるわけではありませんが、いい人だから売れる訳ではありません。

凄すぎる先輩や上司の真似をしている

凄すぎる先輩や上司の真似をしている

会社には必ずと言っていいほど売れる営業マンがいるはずです。しかし中には誰も真似できない独特の売り方で売れている営業もおり、真似できないばかりか真似をすることで反対に売れなくなってしまう原因となりかねません。

売れないために特徴のある売れる営業マンを真似しても売れるようになれるとは限らず、それよりもすごいとは決して言えないものの真似をしやすい、自分の特徴に合っている自分よりも売れる上司や先輩を真似した方が売れない営業マンを脱出する近道であることの方が多いこともあります。