エレベーターピッチとは？エレベーターピッチのメリットや成功のコツについて

エレベーターピッチと言ったプレゼン方法をご存知でしょうか？
エレベーターピッチは様々なシーンで利用できるだけでなく、エレベーターピッチを使うことで自分の伝えたい内容を相手に上手く伝えやすくなるため社内の評価が上がったり、営業成績が伸びる可能性があります。

ここではエレベーターピッチとは何なのか？と言った基本からエレベーターピッチのメリット、さらにはエレベーターピッチを成功させるための方法やコツについても紹介していきます。

エレベーターピッチとは

そもそもピッチと言うと野球のピッチングやピッチャーを連想する方もいると思いますが、「相手に短い時間で説明する、プレゼンする」と言った意味の言葉です。
つまりエレベーターピッチとはエレベーターに乗っているぐらい短い時間で相手にプレゼンすると言った意味になります。
つまり必ずしもエレベーター内で行う必要はなく、廊下で合った際やタクシーで同乗した際など様々な場所で利用することができます。

エレベーターピッチの所要時間は人によって解釈が多少異なりますが、時間にすると10秒から30秒程度と言われており、長くても1分以内である場合がほとんどです。

もともとはシリコンバレーが発祥と言われており、多忙である投資家に対して短い時間でアピールし、投資をしてもらうチャンスを増やす方法として生まれました。
現在でもエレベーターピッチは行われており、投資以外でも上司や先輩などに対して新しい企画や業務改善などの提案を目的としてエレベーターピッチが行われています。

ちなみに東京スカイツリーの第一展デッキ（高さ350ｍ）までの間にエレベーターピッチを行った場合には約50秒のプレゼン時間があります。

エレベーターピッチのメリット

数十秒と言った短い時間で相手にプレゼンを行うため非常に難しく、高度なプレゼンテーション能力を必要とすると言われていますが、様々なメリットが存在しています。

話を聞いてくれるチャンスが増える

投資を依頼する話をするのであれば相手に投資したいと思わせる必要があります。
そのためには事業内容を理解させたり、自分の魅力などを十分に伝える必要がでてきます。
そのため最低でも1時間前後の時間を作り相手と話をする必要がありますが、聞いたこともない相手に1時間もの時間を割いてくれる投資家は非常に稀です。

そこで利用されるのがエレベーターピッチとなりますが、わずか数十秒程度の時間であれば比較的多くの方に時間を割いてもらうことが可能となります。
また、冒頭でも記載したようにわざわざアポイントを取らずともエレベーターに乗っている際やタクシーに乗って移動している際、さらには廊下ですれ違った際などに行うこともできます。
もちろん、短い時間で全ての話をすることは不可能ですが、エレベーターピッチを行い相手に興味を持たせることができれば、その後に詳しい話を聞くための時間をとってくれる可能性が出てきます。

投資の話に限らず日常的な業務の話しであっても上司や先輩などの業務の邪魔をせず相手にプレゼンする機会を増やすことが可能となります。

自分はもちろん相手の時間も無駄にしない

最初からスケジュールを調整し話をする機会を設けてもらうことができても、相手が興味を持たなければ相手は時間を無駄にしたことになってしまいます。
また、相手だけでなく自分も成果がないためプラスになることはありません。

エレベーターピッチはわずか数十秒の時間でプレゼンをしますので相手はもちろん自分の時間も無駄にすることがありません。

シンプルだからこそ相手の理解も深まる

短い時間で相手に伝えるからこそエレベーターピッチは相手に話の内容が伝わりやすいと言ったメリットがあります。
要点だけをまとめて話すことで「価値」や「独自性」「メリット」などが伝わりやすくなります。また、長く話すよりもどういった話だったのか相手の記憶に残りやすくもなります。

プレゼンが苦手な人でも相手に話を伝えることができる

通常プレゼント言うと本題に入る前に注目を集めるためにアイスブレイクから入ったりしたり、話を膨らませ資料などに記載していない内容などを話す必要があります。
一方、エレベーターピッチは短い時間で話すため上記のような話をする必要がなく、プレゼンなどが苦手、話すのが苦手と言った方でも相手に自分の伝えたい事を伝えることが容易になります。

様々な場所でエレベーターピッチは活用できる

冒頭でも記載しましたがもともとエレベーターピッチは投資を得るために投資家にプレゼンするための方法として利用されてきました。
しかし今では営業や社内の提案、転職活動など様々な場面で活用されています。

普段のコミュニケーション能力のアップする

エレベーターピッチが活用できる範囲は仕事内にとどまらず、友人におすすめの映画や音楽を紹介する際などにも活用することが可能です。

エレベーターピッチで使われるGTCメモ

GTCメモとはGoal・Target・Connectの頭文字をとった言葉で、元々は相手との会話中に話す目的を忘れないようにしたり、盛り上がりすぎて話す内容を忘れないための会話のメモとして使われてきた方法です。
しかしGTCメモを意識しながらエレベーターピッチを行うことで相手に話が伝わりやすくなったり、理解を得やすくなります。

Goal（ゴール：自分の目的）

新しい事業の提案であれば「既存の顧客を利用した○○ビジネスの提案」、業務改善であれば「外出先からもアクセスできる顧客管理ソフトの提案」などといったプレゼンの目的がGoalになります。

Target（ターゲット：ターゲットにしている相手）

Targetの頭文字であるTはターゲットとしている相手のことを指します
上記で最初に上げた例でいう所の「既存の顧客」もターゲットになります。また、「30代女性」や「子供を持つ親」などとしても問題ありません。

Connect（コネクト：アプローチ方法）

上記で上げたGoalを達成するためにTargetにどのようなアプローチをするか、と言ったのがConnectになります。
「既存の顧客を利用した○○ビジネスの提案」と言った内容であれば「新しいチラシを作成しDMを送る」と言った方法などが上げられます。また他にも「キャンペーンサイトを作成しSNSで案内する」など様々な方法があると思いますが、必ずしも1つでなければならないといったことはありません。
様々なConnectをすることでGoalが実現可能な物となってきますし、エレベーターピッチを行う相手にもひっかかる部分が出てくる可能性が高くなります。

フック、ポイント、クロージングが重要

上記のGTCに加えてフック、ポイント、クロージングもエレベーターピッチを成功させるためには重要な要素となります。

フック

フックとは相手を惹きつけるためのいわゆる掴みと言ったものになります。
「今よりも少ない人員で経理業務がこなせるとしたら興味はありませんか？」など質問形式で相手に問いかけるのも方法の1つです。

また、「今よりも少ない人員で経理業務がこなせるとしたら興味はありませんか？」と伝えるよりも「今の人員の半分で経理業務がこなせるとしたら興味はありませんか？」などと伝えた方が相手の興味を引きやすくなります。

ポイント

アピールするべきポイントもエレベーターピッチの重要な要素です。
「今よりも売上が伸びる」「今のソフトから2秒でデータが移行できる」など話す内容によって異なりますが、相手に響くポイントを訴求することが重要です。

また、相手によってポイントを使い分けることも重要です。
例えば新しいソフトをある会社に提案する場合、社長へは「今の人数の半分で業務をこなせるようになる」などがアピールポイントになりますが、実際の業務を行う担当者へは「今までと同じ操作方法で使用できる」や「24時間電話対応できます」などがアピールとしては最適になるはずです。

クロージング

クロージングとは最後の一押しと言った物になります。
相手に目的の発言や行動を取らせるための最後の一押しができるかどうかで成功するか失敗するかが変わってくると言っても過言ではありません。
「永久保証させていただきます」「今なら半額でご利用いただけます」など決め手となるフレーズを最後に伝えることで成功する確率がぐっと高くなるはずです。

エレベータピッチを成功させるコツ

ポイントを絞る

冒頭でも記載したようにエレベータピッチは数十秒程度で相手に説明したり、興味を持たせる必要があります。
そのため、ポイントを絞って相手に伝える必要があります。実際には話すスピードにもよりますが文字数にするとおおよそ300文字程度のスピートで約30秒となります。
その300文字の中で相手に伝えるべき内容とそうでない内容を絞り込み伝えることが重要となってきます。

早口にならないように注意

内容を詰め込みすぎて早口にならないようにするのもコツです。

話す内容や伝えることを理解している自分は多少早口でも理解することができるかもしれませんが、はじめてその話を聞く相手は早口で説明されては理解することができません。
上記でも記載したように30秒であれば多くとも300文字、1分であれば600文字以内に話す内容を絞り、話す速さにも気をつけるようにしましょう。

成功させるには練習が必要

どんなことでも共通して言えることですが、本番で成功させるには練習が必要です。
海外では社員教育の一環としてエレベーターピッチを学ばされる会社もあるほどです。
上司にエレベーターピッチを行うのであれば先輩、先輩に行うのであれば同僚や友人に練習相手になってもらい本番に備えるのも成功させるためのコツです。

台本は何パターンか用意しておく

同じ内容のエレベーターピッチでも相手によって伝え方が異なります。上司や先輩など同じ職場の人間に対して行う場合と社外の人に行うのでは伝え方を変える必要があります。
また、同じ職場でも社長や取締役など離れた地位の人にエレベーターピッチを行う場合には伝え方はもちろん使う言葉も変えなければなりません。
エレベーターピッチを成功させるには相手などに合わせて数パターンの台本を用意しておくのもコツの1つです。

熱意を持って伝える

どんなに素晴らしい話をしたとして相手にその熱意が伝わらなければ相手が興味を持つ可能性も半減してしまいます。
エレベーターピッチを成功させるにはテクニックも重要ですが相手にあなたの熱意を伝えることも重要な要素となります。

キーパーソンに対して行う

完璧なエレベーターピッチができてもキーパーソンに話ができなければ話が進展する可能性は低くなってしまいます。
投資の話で投資家でない人に話をしたり、営業で決裁権のない相手に話をしたりしても話が好転することはまずありません。
エレベーターピッチは基本的にキーパーソンに話をすることが重要となります。

数値を使って話す

数値を使うことで話に具体性が増し、より相手に伝わりやすくなったり、興味を持たせることが可能となります。
例えば「今よりも業務効率を改善することができます」と伝えるよりも「今よりも30％業務効率を改善することができます」と言った方が相手には伝わりやすくなります。
割合以外にも期限や金額など様々な数値を使い相手に伝えるのが成功のコツとなります。

専門用語は相手に合わせて使い分ける

エレベーターピッチのコツに限らず様々なプレゼンで専門用語を使うのは基本的にNGです。せっかく完璧なエレベーターピッチを行うことができても専門用語が分からないために相手に話の内容が伝わらなくなっています。
ただし、社内の相手や同業種の相手に話す場合にはむしろ専門用語を使うことで伝わりやすくなったり、話を完結にまとめやすくなる場合もありますので、相手に合わせて専門用語を使い分けるようにしましょう。